Blog d'informations sur le coaching

Ne dit-on pas que "les bons ouvriers ont les bons outils" ?
Adage empreint de véracité ou pas, toujours est-il que c’est de ce postulat et de "sa promesse" que je suis parti lorsque j’ai souhaité améliorer l’efficacité commerciale de mes équipes de commerciaux !
Comme beaucoup de chefs d’entreprises confrontés aux besoins de croissance de leurs activités et, surtout, de leur rentabilité, j’ai eu à me poser la nécessaire question des moyens pour y parvenir !
Après bien des études et des analyses de nos process internes, la "sanction" est tombée : nous ne maitrisions pas (suffisamment) nos argumentaires de vente ni les techniques de négociation commerciale s’y rattachant !
Une formation à la négociation s’avérait donc impérative pour que nos commerciaux, technico-commerciaux et chefs de secteurs maîtrisent les techniques qui en assurent la réussite.
A ce jeu-là, nous avons choisi Kestio, société de conseil et formation en performance commerciale et expérience client basée à Lyon et Paris : exactement comme nous!

Les objectifs de la formation négociation commerciale

Tout d’abord, il convient de préciser l’importance de différencier vente et négociation, ces deux notions étant liées mais bien distinctes.
C’est ce que notre consultante experte Kestio, Laurence pour ne pas la nommer, spécialiste de l’optimisation de l’efficience et de la performance commerciale a eu à coeur de définir dans le premier temps de cette formation d’une durée de 2 jours. Je ne m’appesantirai pas sur cette étape, ce n’est pas le but premier de ma démarche, mais il est tout de même bon de le rappeler.
Nous sommes ensuite entrés dans le vif du sujet et des objectifs de la formation au travers des notions de : préparation d’un entretien (intégrant marges de manœuvre, contreparties…) et de ses phases face à différents profils types d’interlocuteurs, puis des notions de bonne posture, afin de maîtriser le déroulement d’une négociation, ensuite nous avons abordés les techniques des acheteurs et vu ensemble comment gérer favorablement le rapport de forces ayant cours lors d’une négociation commerciale.

L’approche méthodologique Kestio

S’il fallait faire un rapide résumé des fondamentaux du programme de formation, je dirai que Kestio s’attache par-dessus tout à la maîtrise des techniques de négociation et de prise d’accord, à la transformation de situations (potentiellement) conflictuelles en situations potentielles de création de valeur, à la maîtrise de la posture assertive et, ‘last but not least', à la gestion réussie du sujet du prix.
Pour ce faire, les méthodes Kestio reposent sur l’échange d’expériences, l’identification des bonnes pratiques, l’utilisation de la vidéo pour des débriefings constructifs, l’étude des différentes techniques de négociation à proprement parler, le travail sur la dimension comportementale de la négociation spécifiquement commerciale et la mise en situations réelles visant à favoriser la prise de conscience et à travailler l’assertivité.
2 jours intensément riches et formateurs (c’est le but en même temps !) qui d’ores et déjà tendent à porter leurs fruits puisque nous enregistrons une hausse de plus de 15% du montant moyen des contrats négociés depuis la formation de nos 2 équipes de commerciaux ! Le livret de synthèse et le plan de progrès personnel remis en fin de session viennent boucler la boucle de l’efficacité de cette formation que je ne saurai trop recommander à tous les commerciaux et responsables commerciaux !
Chapeau Kestio et merci Laurence !

Être entrepreneur n'est pas toujours simple, chaque dirigeant d'entreprise le sait il faut prendre parfois des décisions complexes soumises à de nombreuses variables donc vous n'aurez pas toutes les données. Vous aurez parfois besoin d'apporter des modifications au sein de votre entreprise voir opérer une transformation d'entreprise, restructurer vos équipes, faire évoluer votre personnel, mais aussi trouver de nouveaux marchés et tout cela relève parfois du parcours du combattant. Certes vous pourrez vous baser sur des concepts de gestion telle que la méthode Agile mais cela vous demandera de vous auto former en plus de tout le reste. Ne vous sentez pas démunie par rapport ce vaste programme car il existe des solutions et des personnes pourront vous aider : les coachs pour entrepreneurs.

Quelles sont leurs missions ?

La mission du coach pour dirigeant est de faire un point, une analyse de votre entreprise, d'échanger avec vous sur votre stratégie, votre vision.
Une fois imprégné de votre expérience, au fait de la situation de votre société il établira avec vous un plan d'action pour que vous puissiez arriver à votre objectif, il trouvera les KPi nécessaires à la croissance de votre entreprise et vous les transmettra de façons claires et précises.

Quelles sont les qualités nécessaires à votre coach

Celui-ci doit faire preuve d'écoute, d'analyse, de discernement et bien entendu d'une grande expérience en management mais aussi en tant que dirigeant, comment pourrait il vous comprendre sinon ? Il doit être également capable de s'adapter à la situation, et comprendre votre marché.

Comment le recruter ?

Son CV vous en dira long sur son expérience passée et sur ses réalisations en tant que coach, dans quels secteurs d'activités est il déjà intervenu.
Demandez lui ses références !

N'oubliez pas de fixer clairement avec lui son ordre de mission et les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Vérifiez son niveau de déontologie, c'est essentiel car votre coach sera au moins un temps votre confident !
Il existe des certifications et diplôme attestant de la déontologie de votre coach un peu comme le serment d'Hypocrate pour un médecin. Par exemple le code ICF de déontologie : http://www.coachfederation.fr/index.php?option=com_k2&... Préférez un coach situé dans votre ville cela vous permettra de plus simplement établir des rendez vous et de vous voir plus fréquemment pour fixer l'ordre de priorité de vos actions. Bien entendu cela vous évitera également de nombreux frais de déplacement.

Il reste un dernier point indéniable le feeling mais attention cela ne doit pas être le seul critère.
Vous avez besoin d'une personne qui remettra en cause votre structure actuelle, votre stratégie d'entreprise, pas d'un coach complaisant.

Vous en savez maintenant un peu plus sur les solutions de coaching pour responsables d'entreprise.
Bonne croissance et bonne transformation d'entreprise.
A bientôt pour un nouvel article sur le coaching.

Lorsqu'en 1994 j'ai fondé mon entreprise, son développement économique m'a paru "plus simple" qu'aujourd'hui !
Je ne suis pas adepte du "c'était mieux avant", mais je constate que j'ai réussi à la mener à la rentabilité et ce, jusqu'à il y a peu, mais je n'y arrive plus et suis dépassé !
J'ai récemment du convenir du fait que seul "à la barre", je risquai fort de "couler le navire" !
J'ai donc décidé de faire usage des services vertueux d'un coach !

Pourquoi j'ai fait appel à un coach ?

On attend, à tort, que la situation économique d'une entreprise se ternisse pour se dire qu'on aurait besoin d'aide ! Je suis maintenant convaincu qu'on a bien plus à gagner d'un "conseil extérieur" lorsque la situation économique permet d'investir plutôt que l'inverse !
Mais la nature humaine est ainsi faite qu'on attend d'aller mal pour s'occuper de sa santé !
Ma société n'est pas "dans le rouge", mais notre activité stagne suffisamment pour être préoccupante. Le contexte de crise dans lequel nous évoluons depuis bientôt 8 ans aura obligé nombre d'entreprises à repenser leurs activités. Parallèlement à cela, la révolution sociétale que représente internet aura très largement contribuée à cette nécessaire réorganisation. Nos activités d'imprimerie sont très largement concernées !
Dans un premier temps, dans les années 2000-2005, nous avons réussi à tirer notre épingle du jeu avec une clientèle locale fidèle, encline à privilégier le rapport direct. Mais lorsque les "grosses cylindrées" de l'imprimerie en ligne ont passé le braquet supérieur (cassage des prix et des délais), même les fidèles sont passés à la concurrence - comment les blâmer ?!

Nous avons alors nous aussi opté pour internet, un peu tard, en 2007, via un premier site assez rudimentaire mais permettant tout de même de commander en ligne. Cette V1 ayant fait son temps, nous sommes passé sur une V2 responsive rutilante il y a 2 ans, mais nous peinons à progresser...

Ne pas attendre...

Je suis initialement un "spécialiste" de l'imprimerie offset, pas d'internet ! Un collaborateur, désireux d'évoluer et de se former, nous a permis de mettre en ligne notre premier site et je lui en sais gré ! Pour la V2, que nous voulions "sophistiquée", nous avons fait appel à une agence web. J'ai embauché à cette occasion un webmaster pour animer le site mais je manque de "vision stratégique" en matière de webmarketing ! Sentant bien que notre avenir se joue à ce niveau, j'ai donc fait appel à un coach. Ses premières observations confirment mon intuition !
Il doit nous faire ses préconisations stratégiques rapidement et nous accompagner sur la phase opérationnelle. Que n'ai-je songé à faire appel à ses services avant ?!

Première conclusion : le coaching en appelle à la proactivité !

Je vous tiendrai régulièrement informés de nos avancées...

Note: Très bon site d'informations d'une société spécialisée dans le coaching pour dirigeant http://www.acumeo.fr