Blog d'informations sur le coaching

Ne dit-on pas que "les bons ouvriers ont les bons outils" ?
Adage empreint de véracité ou pas, toujours est-il que c’est de ce postulat et de "sa promesse" que je suis parti lorsque j’ai souhaité améliorer l’efficacité commerciale de mes équipes de commerciaux !
Comme beaucoup de chefs d’entreprises confrontés aux besoins de croissance de leurs activités et, surtout, de leur rentabilité, j’ai eu à me poser la nécessaire question des moyens pour y parvenir !
Après bien des études et des analyses de nos process internes, la "sanction" est tombée : nous ne maitrisions pas (suffisamment) nos argumentaires de vente ni les techniques de négociation commerciale s’y rattachant !
Une formation à la négociation s’avérait donc impérative pour que nos commerciaux, technico-commerciaux et chefs de secteurs maîtrisent les techniques qui en assurent la réussite.
A ce jeu-là, nous avons choisi Kestio, société de conseil et formation en performance commerciale et expérience client basée à Lyon et Paris : exactement comme nous!

Les objectifs de la formation négociation commerciale

Tout d’abord, il convient de préciser l’importance de différencier vente et négociation, ces deux notions étant liées mais bien distinctes.
C’est ce que notre consultante experte Kestio, Laurence pour ne pas la nommer, spécialiste de l’optimisation de l’efficience et de la performance commerciale a eu à coeur de définir dans le premier temps de cette formation d’une durée de 2 jours. Je ne m’appesantirai pas sur cette étape, ce n’est pas le but premier de ma démarche, mais il est tout de même bon de le rappeler.
Nous sommes ensuite entrés dans le vif du sujet et des objectifs de la formation au travers des notions de : préparation d’un entretien (intégrant marges de manœuvre, contreparties…) et de ses phases face à différents profils types d’interlocuteurs, puis des notions de bonne posture, afin de maîtriser le déroulement d’une négociation, ensuite nous avons abordés les techniques des acheteurs et vu ensemble comment gérer favorablement le rapport de forces ayant cours lors d’une négociation commerciale.

L’approche méthodologique Kestio

S’il fallait faire un rapide résumé des fondamentaux du programme de formation, je dirai que Kestio s’attache par-dessus tout à la maîtrise des techniques de négociation et de prise d’accord, à la transformation de situations (potentiellement) conflictuelles en situations potentielles de création de valeur, à la maîtrise de la posture assertive et, ‘last but not least', à la gestion réussie du sujet du prix.
Pour ce faire, les méthodes Kestio reposent sur l’échange d’expériences, l’identification des bonnes pratiques, l’utilisation de la vidéo pour des débriefings constructifs, l’étude des différentes techniques de négociation à proprement parler, le travail sur la dimension comportementale de la négociation spécifiquement commerciale et la mise en situations réelles visant à favoriser la prise de conscience et à travailler l’assertivité.
2 jours intensément riches et formateurs (c’est le but en même temps !) qui d’ores et déjà tendent à porter leurs fruits puisque nous enregistrons une hausse de plus de 15% du montant moyen des contrats négociés depuis la formation de nos 2 équipes de commerciaux ! Le livret de synthèse et le plan de progrès personnel remis en fin de session viennent boucler la boucle de l’efficacité de cette formation que je ne saurai trop recommander à tous les commerciaux et responsables commerciaux !
Chapeau Kestio et merci Laurence !